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                中國ICT渠道夥伴關系的關鍵成功因素ξ模型

                來源:第二屆中國管理國際學術會議入選論文    日期:2018-03-21    瀏覽量:65568次    作者:劉如

                摘要:盡管合作夥伴關系能夠獲得益處和競爭優勢,但統計表明其失◥敗卻多於成功。許多研究揭示的一個主要的「問題是: 夥伴關系的失敗率高達70%Liker and Choi, 2004)。這也說明夥伴關系從開始就比個體企業的風險性更高。合作夥伴關系及其關鍵成功因素(CSF Critical Success Factors)已經被學者們研究了幾十年,不過根據筆者有限的知識視野,中國ICTInformation & Communication Technology,信息與通訊技術)產業的夥伴關系及其關鍵成功因素模型卻是缺失的一塊。因此,補缺這個短板是非常有意義的。本文的內容主要關註兩個問題:1:什麽是≡中國ICT合作夥伴的關鍵㊣ 成功因素模型?2:從廠商,分銷商和經銷商不同的角度看,這些關鍵成功因素模型有什麽不同?

                本文討論了文獻中找到的頻率較高的11個夥伴關系關鍵成功因素,我的焦點討論小組(Focus Group)也根據中國ICT渠道的環境提出了另外兩個關鍵成功因素:關系(Guanxi)和法律的強化(Legal Enhancement)。

                以往的合作夥伴關系研究著眼於供應鏈的兩者間的關系研究,比如:購㊣買者和銷售方,廠家和原材料供應商等等。在本文的模型中,包括了渠道中主要的三個主角:廠家,分銷商和經銷商。 筆者提出了一個新的也更全面的模型來》擴展研究中國的ICT渠道關鍵成功因╲素模型以及不同模型的區別。另外,不同以往的關鍵成功因素模型只從一方的角度進行單向研究,本文的7個模型(應為6個模型,多出的一個為因子分析把其中一個模型拆分為兩個的原因)都是基於廠家,分銷商和經銷商三方雙向的研究,因此更加全面。

                本文通過參考文獻和焦點討論小組確認了夥伴關系的關鍵成功因素(CSF)。從廠家,分銷商和經銷商收集到了共742份有效問卷。因子〓分析方法用於分析CSF成分,采用多元回歸的方法來建立在中國ICT渠道夥伴關系的滿意度和新產生的CSF預測因子之間的關鍵成功因素模型。最後,再比較和分析這7個模型間的不同點。

                本文其中的發現之一是:建立了中國ICT渠道夥伴關系的7個關鍵成功因素模型,另外一個發現是:這7個模型不僅僅是某些因素成分不同,而且從廠╳家,分銷商和經銷商的不同視角看,即使相同的因子的系數也不同。

                本文的意義在於建立了全面的中國ICT渠道從廠家,分銷商和經銷商的不同視角所看的關鍵成功因素模型,給學◆者和管理者提供了通過不同角度來指引他們維護和發展成功的夥伴關系的要素的新方法。

                關鍵詞:關鍵成功因素  合作夥伴關系  渠道  中國  ICT

                第一章:簡介(INTRODUCTION):

                中國自從1978年改革開放以來,已經實現了30多年的兩位數經濟增長。如今,中國已經成為最大的外資直接投資(FDI)受惠國,最大的汽車市場和第二大經濟體,而且在2012年成為了個人電腦和手機的第一大市場。伴隨全球市♂場競爭的加劇,合作夥伴關系也成為※了主流,這種趨勢在中國也不例外。隨著經濟的快速增長,中國ICT產業也有成百上千的合作夥伴關◢系誕生了,這些夥伴關系在過去的二十多年裏,成為了渠道成員拓展市場新機會,尋找和維護競爭優勢的常用工具。盡管如此,卻很少有研究用更寬廣的視角來探索合作夥伴關系模型的全景(Pelton et al., 2002; Fang et al., 2002)

                之前通常的合作夥伴關系及其關鍵成功因素模型的研究的局限性在於:簡單的供應鏈中兩者的關系,例如:廠家-供應商,廠家-分銷商,廠家-零售★商等等,本文包括了渠道夥伴更全面的主角:廠家,分銷商和經銷商。最後,以往的關鍵成功因素模型的研究僅僅是從夥伴關系的其中一方的觀點獲取結果,我們相信因為『夥伴關系中不同的夥伴在目標,出發點的不同可能會導卐致成功因素模型的不同。

                1-1: 目前文獻中的問卷調查和研究方法

                圖1-2: 本文中的問卷調查和研究方法



                本文的主要目的:

                1、以中國ICT渠道合作夥伴關系中廠家,分銷商和經銷商三方不同視角,建立合作夥伴的關鍵㊣ 成功因素模型;

                2、從三方的視角雙向分析這些模型的不同之處。

                本文從文獻和焦點討論小組找出了13個夥伴關系的成功因素,采用問卷調查的方法,後〓實證主義範式,演繹方法。用定Ψ 量分析(SPSS)中的因子分析(Factor Analysis)來確定關鍵成功因素的因子,最後用多元回歸(Multiple Regression)構建出這些關鍵成功因素模型。

                註:

                1、 本文中的分銷商(Distributor)包含:分銷商,總代理和區域總代理;

                2、 經銷商(Reseller)是個廣泛的概念,定義為:代理商,中間商,IT增值代理商,零售商,IT系統集成商,小型獨立零售商以及全國連鎖賣場等。

                3、 原材料供應商和最終用戶不包括∑在本文的討論中。

                第二章:文獻回顧(LITERATURE REVIEW

                渠道合作夥伴和他們的關鍵成功因素(CSF)在現有的文獻中很少被提及,另一方面,中國ICT行業的渠道合作夥伴和他們的CSF更沒有文獻可以參考。因此唯一的文獻檢索只能是通用的夥伴關系⊙和聯盟相關的內容。從文獻研究很多的因素中我找出了11個:機會主義,沖突解決,組織文化,信任,靈活性,承諾,協作,權力與依賴性,溝通和信息交換,知識分享和高層管理的支持。另外,我的焦點小組建議增加了關系法律強化兩個新因子。這樣,這13個因子作為本文研究的問卷基礎。

                :因篇幅所限,本文文獻回顧(LITERATURE REVIEW)內容部分省略,以如下列表←代替。

                第三章: 研究設計(RESEARCH DESIGN

                3.1 研究框架(Research Framework

                3-1: 研究框架(Research Framework

                3.2 關鍵成功因素和問卷調查設〖計(Critical Success Factors and Questionnaire Design

                基於以上所述,通過從現有文獻中獲得的11個關鍵成功因素以及我們焦點小組提出的2個(關系和法律強化)關鍵成功因素,我設計了由13個關鍵成功因素作為自變量(45個問卷題目)以及合作夥伴績效滿意度(經濟滿意度和非經濟滿意度)作為因變量的調查問卷,見圖3-2:中國ICT合作夥伴關●系關鍵成功因素問卷調查變量表,()內數字為問題數量。

                3-2:中國ICT合作夥伴關系關鍵成功因素問卷調查變量表

                3.3 問卷測試(Pre-Test):

                網絡問卷調查的一個優勢也是劣勢是研究者與應答者之間缺少個人互動(Kumar, 1999)。 這個缺點就是應答者在遇到不明白的問題時沒有機會得到解答。Burns and Burns (2008) 建議做一個問【卷測試,以找出那些有缺陷的,有問題或難懂的潛在問題。

                本文的問卷草稿發給了24位廠家,分銷商和經銷商做測試,之後我再打給每個人征求他們的意見和建議,並加以修改。修改後的問卷得到了他們的良好評價。

                3.4 調查問卷方法(Questionnaires Survey Method

                每個問卷調查對象需要填寫兩個針對其不同合作夥伴的問卷(但內〒容一致),在問卷調查前會○有一個提示,請其回答問卷時只針對他們最大或最重要的合作夥伴做問題的選擇,例如一個經銷商可能會有多個廠家和分銷商同時合作,但提示內容建議其只選一家最大或最重要的廠家和分銷商來對問題的回答,這樣確保經銷商不會以平均印象來回答問卷。

                3.5 數據采集(Data Collection

                為了提高反饋率,本次在調查問卷方式,問卷發放以及收集上采用了一些不同的方法。

                經銷商:我們在中國華北及東北的十個ξ 省會城市舉︽辦了經銷商培訓會議,會議前進行了問卷調查並現場收回。我們良好的合作關系和現場問卷調查的方式使有效問卷回收比例達到95.1%

                廠家和分銷商:我通過郵件給廠家和分銷商的渠道相關業務〖的管理人員發送調查問卷,並逐個電話提醒。其中85.1%的廠家是我們有合作關系的,其他未合作廠家是有私人關系的。這些廠家涵蓋了在中國領先的眾多廠家。分銷商中35.9%是我們公司各地的渠道管理人員,其余是有良好關系的其他分銷商。

                註:為了避免應答者的顧慮,所有問卷是匿名的,而且他們問卷中的對象只是他們認為最重要或最大的合作夥伴,且不需要寫對方的企業名稱。

                這些問卷以五分※制(5-point Likert scale)錄入Excel再轉到SPSS系統中※進行因子分析和多元回歸分析。

                3.6 人口學♂統計(Demographics):

                3-1:問卷調查應答者及其企業人口學統計


                3.7 問卷回饋率(Response Rate

                盡管問卷調查可以提供數據采集的主要優勢,但是也有缺點,其中經常出現的問題就是低回饋率(Burns & Burns, 2008)。以往的研究也被相對低的回饋率所困擾,例如Morgan and Hunt (1994) 的一個研究的問卷回饋率只有14%, 同時,一項研究比較了普通郵件和網絡調查的回饋率,結果是網絡問卷調↘查的回饋率在20%左右(Kaplowitz, Hadlock & Levine, 2004)。

                如之前所▆述,本文的問卷調查方式使我得到了很高的回饋率,請看表3-2

                第四章: 研究的認識論和方法論(EPISTEMOLOGY AND METHODOLOGY OF RESEARCH

                本文采用後實證主義哲學範式(Post-Positivism),演繹法(Deductive),定性(Focus Group:焦點小組)和定量分析(SPSSStatistical Package for Social Science,社會學統計軟■件)混合方法進行研究。因篇幅所限,內容略。

                第五章:分析

                5.1 數據清理,遺失數據處理和變量移除(Data CleaningMissing Value and Variables Removing):

                有些問卷回答問題較少的作為無效問卷予以剔除,遺失數據以平均值代替,在因子分析的設置為:Eigenvalues>1Varimax,廠家和分銷商的Suppress絕對值小於0.55(因樣本數Ψ 量多於100)以及經①銷商Suppress絕對值小於0.30(因樣本數量多於500)。

                5.2 因子分析(Factor Analysis

                當用因子分析重復進行了數據清理,遺失數據處理以及變量移除後,在旋轉成分矩陣步驟,那些CSFs重新組合,我根據其信息重新命名它們並形成了新的預測因子(有的與原始的CSFs不同),這些新的預測因子用於多元回歸分析。

                表5-1:旋轉成分矩陣產生的新預測因子

                5.3 多元回歸分析:(Multiple Regression Analysis

                本文▃想得到的中國ICT渠道夥伴關系№關鍵成功因素模型可以∑表述為以下方程:

                D-Mβ′0β1′1β2′2βn′nε′

                M-Rβ0″β1″1β2″2βn″nε″

                R-Dβ0?+β1?X1β2?X2βn?Xnε?

                並且 YR-M,D-R, E M-D andN M-D 與上述三個模型是類似的。

                :

                1.  YE M-D/N M-D/M-R/R-D/R-M/D-M/D-R= 中國ICT渠道夥伴關系一方對另一方的夥伴關系績效滿意度觀點。MManufacturer,廠家;DDistributor,分銷商;RReseller,經銷商。

                2.  YM-D 代表廠家作為被調♂查者對與最重要的分銷商間的夥伴關系關鍵成功因素所做的問卷滿意度觀點。 

                3.  X1,X2…n =因子分析產生的新CSF(關鍵成功因素)預測因子。

                4.  ε′/ ε ″/ ε ?…=系統誤差(Error

                第六章: 多元回歸分析結果(MULTIPLE REGRESSION ANALYSIS RESULTS

                當進行多元回歸分析後,得到如下中國ICT渠道夥伴關系的關鍵成功因素(CSF)模型:

                6-1: 經銷商-廠家關鍵成功因素(CSF)模型的多元回歸協ζ 同系數Coefficients

                Y 經銷商-廠家 = -3.2E-017 + 0.378 (高層經◣理的支持及關系) – 0.242 (廠家√的機會主義)+ 0.288 (溝通和信息分︾享) + 0.281 (知識分享) + 0.151 (靈活性) + 0.078 (廠家的權◥力)

                註:法律的強化因〗子由於其Sig.value 0.122大於0.05 而被刪除。 

                6-2: 廠家-經銷商關鍵成功因素(CSF)模型的多元回歸協同系數Coefficients



                Y 廠家-經銷商= -7.3E-017 + 0.261 (高層經理的支↓持) + 0.158 (經銷商的機會主義)+ 0.194 (知識分享) + 0.216 (靈活性) + 0.176 (共同工作) + 0.339 (協作)

                註:“溝通質量”和“兼容的文化”因子由於其Sig.值為0.413大於0.05 而被刪除。

                6-3: 分銷商-經銷商關鍵成功因素(CSF)模型的多元回歸協同系數Coefficients

                Y分銷商-經銷商= -2.4E-017 + 0.310 (溝通※和信息分享) + 0.242 (高層經理的支持)+ 0.303 (經銷商的承諾) + 0.317 (對¤經銷商的信任) + 0.249 (兼容的□組織文化) + 0.180 (協作)

                註:共同工作法律的強化因子由於其Sig.值大於0.05 而被刪除。

                6-4: 分銷商-廠家關鍵成功因素(CSF)模型的多元回歸協同系數Coefficients


                Y分銷商-廠家= -2.9E-017 + 0.455 (溝通與協作)+ 0.149 (高層經理的支持) —0.216 (機會主義) + 0.363 (知識分享)+ 0.213 (靈活性) + 0.260 (組織文化) 

                註:權力與依賴性信任和共同工作法律強化廠家的承諾因子由於其Sig.值大於0.05 而被刪除。

                6-5: 廠家-分銷商關〓鍵成功因素(CSF)模型(非經濟性)的多元回歸協同系數Coefficients

                YN 廠家-分銷商(非經濟性)= -1.7E-016 + 0.380 (溝通和信息分享) + 0.349 (分銷商的機會々主義) + 0.267 (高層經理的承諾和領導力)

                6-6: 廠家-分銷商關鍵成功因素(CSF)模型(經濟性)的多元回歸協同系數Coefficients

                YE廠家-分銷商(經濟性)= 4.87E-017 + 0.241 (分銷商的權力)+ 0.233 (溝通和信息分享)

                6-7: 經銷商-分銷商關鍵成功因素(CSF)模型的多元回歸協同系數Coefficients


                Y 經銷商-分銷商= -4.9E-017 + 0.426 (高層經理的支持) + 0.320 (溝通和信息分享)–0.150 (分銷商的◇機會主義) + 0.199 (知識分享) + 0.132 (對合作夥伴關系的依賴性) 

                註:因子分析︽的旋轉成分矩陣(Rotated Component Matrix)把廠家分銷商的自◤變量分成了兩組(見下表):文中分別重新命名的經濟非經濟的ξ 夥伴關系滿意度。所以廠家分銷商的多元回歸分為經濟和非經濟兩個方程。這樣使得總模型數從六個增加到了七個。

                第七章: 結論(DISCUSSION

                最後得出■的7個中國ICT渠道合作夥伴關鍵成功因素模型如下:

                Y 經銷商-廠家 = -3.2E-017 + 0.378 (高層經理的支持及關系) – 0.242 (廠家∞的機會主義▽) + 0.288 (溝通和信息分享) + 0.281 (知識分享) + 0.151 (靈活性) + 0.078 (廠家的權力〓)

                Y 廠家-經銷商= -7.3E-017 + 0.261 (高層經理的支持) + 0.158 (經銷商的機會主義)+ 0.194(知識分享) + 0.216 (靈活性) + 0.176 (共同工作) + 0.339 (協作)

                Y分銷商-經銷商= -2.4E-017 + 0.310 (溝通和信息分享) + 0.242 (高層經理的支持) + 0.303 (經銷商的承諾) + 0.317 (對經銷商的信任) + 0.249 (兼容的組織文化) + 0.180 (協作)

                Y分銷商-廠家= -2.9E-017 + 0.455 (溝通與協作) + 0.149 (高層經理的支持) —0.216 (機會主義) + 0.363 (知識分享) + 0.213 (靈活性) + 0.260 (組織文化)

                YN 廠家-分銷商(非經濟性)= -1.7E-016 + 0.380 (溝通和信息分享) + 0.349 (分銷商的機會主義) + 0.267 (高層經理的承諾和領導力)

                YE廠家-分銷商(經濟性)= 4.87E-017 + 0.241 (分銷商的權力) + 0.233 (溝通和信息分享)

                Y 經銷商-分銷商= -4.9E-017 + 0.426 (高層經理的支持) + 0.320 (溝通和信息分享)–0.150 (分銷商的機會主義) + 0.199 (知識分享) + 0.132 (對合作夥伴關系的依賴性)

                7個模型的預測因子▅(新)出現的頻率列入下表←,會有助於我們揭示存在於模型中的一些現象。

                7-1:預測因子出現頻率表


                1、機會主義(Opportunism: 通常機會主義與夥伴關系的業績表現呈負相關性的關系,但在廠家經銷商(0.158)和廠家分銷商(0.349)的回歸方程中卻表現為正向關系。這似乎說□ 明了在中國ICT行業內,廠家居於主導和強勢的地位,相應地經銷商和分銷商不太可能對廠家有機會主義的表現。因此機會主義沒有在這兩個關系中顯示負相關性關系。例如,下表中列出問卷的機會主義的平均值:

                表:7-2:機會主義問卷均值

                OP1: 我們的(廠家、分銷商》或經銷商)為了達到自己的目的,經常強迫我們做出犧牲;- (反向)

                OP2: 我們的(廠家、分銷商或經╲銷商→)總是為了自己的利益去破壞正式或非正式的協議;(反向)

                OP3: 在夥伴關①系中,我們的(廠家、分銷商或經銷商)只關心他們自己的利益;(反向)

                對比不同問卷中的OP2 OP3的均值,可以發現廠家的機會主義行為比分銷商和經銷商的高出很多。這說明了廠家比他們的夥伴更有可能有機會主義行為。

                2、信任和承諾:之前的研究顯示信任承諾是夥伴關系合作中最重要的成功因素。不過在我的這些回歸方程中它們作為產生的預測因子只分別出現了一次。這種現象№說明中國的ICT商圈內誠信系統還↓是缺失的。信任承諾在夥伴關系的維護和發展中還沒有被認為是一個主要的因素。也可能是合作夥伴們依賴於高層經理的參與,支持,溝通和信息分享起到信任承諾的中間角色。

                3、關系:像在文獻回顧中討▲論的一樣,關系在中國的商業和社交活動中起著舉足輕重的作用。我的焦點小組提議了關系作為中國ICT渠道合作夥伴關系的一個新的成功因素。不過,除了經銷商廠家外,它沒有卐出現在其他的方程中。

                在中國ICT行業裏,經銷商的一個競爭優勢是廠家給予的資源,例如,經銷商的高層經理如果與廠家有←很好的關系,後者就容易給到經銷商更具競爭力的價格,更多的市場推廣資源或市場基金,返點,或分配更※多的暢銷產品,對店面的『補貼,價格保護等等。因此,經銷商願意與廠家建立更緊密的關系以在激烈的競爭中獲得廠家更多的支持來保證他們的競爭優勢。

                另外,中國ICT的廠家和大多數分銷商都是跨國企業,他們相對完善的流程和政策不利於在夥伴關系的運作上施加大的影響力。這也許是關系因素沒有出現在廠家和分銷商的模型的預測因子中的原因。

                4、法律的強化:法律的強化是焦點小組提出的另外中↑國ICT一個夥⌒ 伴關系關鍵成功因素。它為了減少夥伴間的機會主義以及不確定的行為和結果提供了正規的規則和流程(Lusch and Brown, 1996)。但是它並沒有成為任何模型的預測因子。這也許是中國文化的一個體現。在中國▓的商業圈裏,不完善的法律系統無法有效地保障商業的運行,這使得管理人員在遇到麻煩時,相比於法律系統(例如合同或協議)更喜歡以人為因素(比如高層經理的∏關系或互動)來運作。傳統的觀點認為,不是白紙黑字的正式確認是不可信的。但是在中國的環境裏,口頭的承諾或保證還是比白紙黑字更流行。

                第八章:研究總結(SUMMARY OF THE STUDY

                建立一個強有力的渠道夥伴關系是一個非常必要的組織工々作,因為她可∮以幫助渠道夥伴的企業利用夥伴獨有的競爭優勢來克服自身有限能力的約束。本文運用了後實證主義,演繹,定性和定量分析混合法,因子分析以及多元回歸等方法,得出了七個不同的中國ICT渠道夥伴關系的關鍵成功因素模型方程,並分析了它們的不同之處。

                不同以往的夥伴關系關鍵成功因素的研究只是從雙方中的一方的角度來分析,本文是從中國ICT渠道夥伴的主要三ㄨ方(廠家,分銷商和經銷商)之間,兩兩雙向做問卷調查並研究, 因此更加全面和準確。而結果也顯示,以他們不同的角度看的關鍵成功因素模型,無論預測因子還是它們的權重都∮是不同的。

                首先,預測因子在不同的模型中是不同的,這也揭示出了這些不同的角色應該分別關註和改善哪些方面以使夥伴關系獲得成功,另外,他們也可以通過這些模型了解自己的這些⊙合作夥伴們的關註點,進而改進自己的工作方向,促使他們的夥伴關系走向成功。

                最後,每個模型中的預測因子的權重也給合作夥伴的高層經理們提供了一個這些關鍵成功因素的參考,可以在維護和發展□夥伴關系的過程中進行◥決策。

                例如經銷商廠家的模型:

                Y 經銷商-廠家 = -3.2E-017 + 0.378 (高層經理的支持及關系) – 0.242 (廠家的機會主義) + 0.288 (溝通和信息分享) + 0.281 (知識分享) + 0.151 (靈活性) + 0.078 (廠家的權力)

                這個模型說明了高層經理的支持及關系在經銷ぷ商認為與廠家的合作夥伴關鍵成功因素中是最重要的(權重①系數最高:0.378)。經銷商認為高ぷ層經理的參與,支持和關系是與廠家建立成功夥伴關系的最關鍵的一環。溝通和信息分享知識分享在模型中的權重類似。 因此廠家的高層經理應該更多地投入到與經銷商的夥╳伴關系建設中,並建立一套有效的與經銷商溝通和信息與知識分享機制。靈活性也是這個模型中提及的內容之一。絕大多數中國ICT的廠家是跨國企業,他們的流程相對比較【復雜,這也暗示著廠家的靈活性是中國環境中夥伴關系成功的一個可能的問題。如何處理好這個短板,是需要思考的。

                另外,模型◣也說明了廠家的機會主義與夥伴∩關系的成功呈負相關性。而且其權重值也很,足以警示經銷商的管理者們采取一定的行動減少廠家機會主義行為對他們夥伴關系的傷害。

                當我得到了這些模型之後,一個重要和有價值的工作就是去尋找這些關鍵成功因素模型中所隱藏的秘密:它們有什麽不同?它們告訴了我們什麽?這可以通過以下的通用和個別的分析來了解其中的秘密。

                8.1 通用分析(General Analysis:

                ?     “高層經理的支持Top Management Support):

                是模@ 型中出現頻率最高的因子(6/7)。它的權重有三個第一,一個第三和兩個第五。這也說明了“高層經理的支持”在合作夥伴關系的維護與發展中的重要性。Harback et al. (1994) 和 Slater (1998) 認為∏成功的夥伴關系建設中,高層經理的支持是必不可少的。因為高層經理們制定業務活動的策略和方向,他們全力的支持和承諾在創立和領導夥伴關系的精神層面是非常關鍵的(Cheng et al. 2000),他們為夥伴活〖動提供激勵和資源(例如:個人關系,時間,技術和實際的規劃)。Merrifield (2004)說在夥伴關系的開始階段,較高的預期會吸引夥伴雙方的高層的支持和承諾,這也對夥伴關系的成功很關鍵。當高層經理對夥伴『關系的成功給予了承諾,他們的關註會▽更高,夥伴關系的發展使彼此產生信任,隨之機會主義行為和沖突的可能性會減到最低,這樣的話,夥伴關系的策略目標就容易達成(Ellram 1995, Ellram and Edis 1996, Zhu and Hsu and Lillie 2001)。

                當高層經理參與中國ICT渠道夥伴關系的維護和發展時,由於高層經理們提供了資源和指導,夥伴關系的運作的執行更快捷,質量也會更高。而且當沖突發生的時候,高層經理的介⌒ 入也會使其得到快速的解決。另外,高層經理的支︻持也會加強協作,減少機會主義行為。因此,這個因素是中國ICT渠道夥伴關系成功的非常關鍵的因素。

                ?     溝通和信息分享(Communication and Information sharing):

                “溝通和信息分享驗證了以往文獻中∑的研究,它在這些模型中也是因子中的常客(6/7)。Lambert et al., 1996)認為溝通是成功夥伴關系中必要的組成部分,它可以幫助渠道夥伴們建立績效的要求,適應夥伴期望的改變,減少不確定性水平(Tuten and Urban, 2001; Kwon and Suh, 2005)並☆減少潛在的沖突(Anderson and Naru 1990)。

                中國ICT渠道夥伴關系的經驗也表明,缺乏有效的溝通經常導致誤解和沖突,這會給夥伴關系的運作質量帶來負面影響。信息分享也和溝通的角色作用類似。

                ?     機會主義(Opportunism):是模型中出現頻率第三的因子(5/7)。機會▼主義在本文研究的領域很普遍,而且它導致了△夥伴間很多的沖突。對比這些模型,廠家對經銷商和分銷商的機會主義協同因子系數分別為-0.242 -0.247,明顯高於經銷商分銷商的-0.150,而分銷商經銷商的模型中沒有出現機會主義的因子。

                中國ICT渠道的廠家經常為了達成自己的業績指標而不顧夥伴的風險與成本,強迫分銷商和經銷商過量壓貨,有時他們的庫存周轉比(庫存/銷售比:Inventory/Sales ratio)甚至達到了20周的水平。廠ㄨ家們一般是用胡蘿蔔加大棒的方法▂來促使他們壓貨,但承諾多以口頭為主,過後不履行諾言的情況經常發生。

                ?     知識分享(Knowledge sharing):是模型中出現頻率較高的一個引子(4/7)。 中國的ICT廠家和分銷商多數為跨國企業,他們有管理,業務開發和市●場推廣等方面的知識和技能,經銷商很多是當地的中小企業,缺乏上述相關的專業知識與能力,所以他們渴望獲得相關的培訓和知識分享。一個現象可以說明這一點:經銷商的經理們即使在♂一個很遠的異地參與管理和知識方面的培訓會議的比例非常高,而即便在自己的城市,一個普通的業務推廣的會議參與率都很低。他們也經常表示很希望參加廠家和分銷商舉辦的知識分享方◥面的活動。這々也間接證明了經銷商對廠家和分銷商的模型中,知識分享所起到的重要角色的原因。

                ?     靈活性(Flexibility)(3/7):

                廠家的跨國企業特點決定了他們的流程和政策不會像國內企業那麽靈活,有時會給夥伴關系帶來負面影響,這可能也是分銷商和經銷商把靈活性作為與廠家夥伴關系成功因素之一的原因 。

                8.2 個別分析(Specific Analysis:

                經銷商廠家與廠家經銷商關鍵成功因素◥模型的區別:

                “高層經理的支持知識分享靈活性都被雙方認為是關鍵成功因素;經銷商認為關系廠家的權力是與廠家夥伴關系中的成功重要預測因子。在中國ICT夥伴關系中,廠家擁有品牌。產品和市場資源,因此他們☉的權力高於經銷商。因此經銷商願意與廠家建立更緊密的關系以獲得廠家更多的支持和資源。廠家把協作Coordination)和共同工作(Joint working)作為與經銷商夥伴關系的關鍵成功因素。最顯著】的區別就是機會主義在兩個模型中所起的相反作用。廠家認為經銷商的機會主義與夥伴關系的成功是正相關性,而經銷商認為廠家的機會主義與夥伴關系的成功是負相關性。  

                經銷商分銷商∩與分銷商經銷商關鍵成功因素模型的區別:

                雙方都把高層經理的支持溝通和知識分享作為關鍵成功因素。經銷商把高層經理的支持放在第一位,分銷商放在了第五位。溝通和知識分享在兩個模型中權重類似。在他們的夥伴關系中,經銷商認為知識分享依賴於夥伴關系◤是與夥≡伴關系績效呈正相關性的,而分銷商的機會主義是負相關性的因素。與此同時,分銷商把信任經銷商Trust to Reseller),經銷商的承諾Reseller’s Commitment),兼容的組織文化Compatible Organizational Culture)和協作Coordination)作為與分銷商▓夥伴關系的正相關關鍵成功因素。

                廠家分銷商與分銷商廠家關鍵成功因素模型的區別:

                雙方都把溝通Communication)和高層經理的支持作為最重要的預測因子;從廠家的觀點■看,分銷商的權力Distributor’s Power),分銷商的機會主義Distributor’s Opportunism)和領導力leadership)是正相關的預測因子;分銷商認為,知識分享組織文化”“協作靈活性是正相關因子,廠家的機會主義Manufacturer’s Opportunism)則對他們的夥伴關系績效起負面的作用。綜上所述,當本文分析了這些關鍵成功因素模型之後會得出結論,這些不同的主角看待夥伴關系的關鍵成功因素有很大的區別,之前的文獻研究從一方的角度單向研究這種關鍵成功因素模型是很難全面,真實地反映客觀情況的。這也是本文的最重要的發現,希望本文能夠添補以往研究的缺失部分(Gap)。

                第九章:研究的意義(IMPLICATIONS

                9.1 理論意義(Theoretical Implications):

                ?     在中國ICT渠道,盡管在過去的二十年︻裏建立了成百上千的合作夥伴關◢系,但對於渠道的關註和研究卻甚少。到目前還沒有人去研究這些夥伴關系成功或失敗的原因以及什麽是它們的關鍵成功因素。因此希望本文可以做出一定的貢獻。

                ?     渠道夥伴的關鍵成功因素模型分★析是從三個渠道主角分別進行的研究。這種三方雙向的研究相比於以往夥伴關系從一方單向的方法,對於夥伴關系成功的研究給出更加全面□ 的視角。

                ?     多元回歸的分析可以很容易地描述每個合作夥伴在特定的夥伴關系中有哪些關鍵的成功因素以及他們的重要性排列。

                9.2 管理意義(Managerial Implications

                有句諺語說的好:一個尺寸無法適△合所有人(One size doesn’t fit all)。上面的模型可以ζ指導中國ICT渠道成員在夥伴關系的維護和發展中如何對某個特定的夥伴對具體因素進行關註和改善。例如:以分銷商的視角來看,對經銷商的信任經銷商的承諾是與經銷商的夥伴關系成功的比較重要的因素。另一方面,知識分享廠家的機會主義,和靈活性卻是他們與廠家夥伴關系成功很關鍵的因素。這些關鍵成功因素模型的預測因子以及●它們的權重,會給ICT渠道夥伴的管理♂者們一些參考,以便他們通過調整策略,流程以及政策等方面改善相對應的環節。這也是中國ICT渠道夥伴關系的維護和發展過程中,在正確的地方比較ζ 有效的投資(例如:人力資源,時間,技術等等)。我也希望這樣的研究未來可以應用到其他領域。

                第十章:研究的局限性(LIMITATIONS OF METHODS)

                本文的研究方法有如下的局限性:

                ?     參加問卷調查的400多家經銷商都是來自中國華北▲和東北,而不是全國性的,另外他們都是我們目前合作的客戶,但沒有非合作的客戶。

                ?     因為競爭的原因,來自競爭對手分銷商的問卷很少。

                ?     多元回@歸是分析復雜的夥伴關系有效的工具,但是它無』法揭示出模型中關鍵成功因素中的因子與間接因子的關系(mediate),未來的研究可以考慮使用結構建模(SEM: Structural Equations Modelling)或偏最小二乘回歸(PLSR: Partial Least Squares Regression)重新進行研究。

                ?     本文研究的只是B2B渠道,最近幾年電子商務(B2C)發展的很迅猛,將是未來研究的方向。

                ?     本文研究的關鍵成功因素(CSFCritical Success Factor)但沒有包含一些關鍵成功準則(CSCCritical Success Criteria),比如:服務速度,成本和質量◥等。

                (參↙考文獻略)

                (作者:  劉如    聯強國際貿易(中國)有限公司北▂方區總監、博士)